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Perché ci capita di fare scelte irrazionali ?

Spesso le persone effettuano scelte che sembrano a dir poco “irrazionali” da un punto di vista economico. In poche parole, tra le varie opzioni non sempre scegliamo il meglio...

17 APR 2020 · Tempo di lettura: min.
Perché ci capita di fare scelte irrazionali ?

Perché ci capita di fare scelte irrazionali ?

Spesso le persone effettuano scelte che sembrano a dir poco "irrazionali" da un punto di vista economico. In poche parole, tra le varie opzioni non sempre scegliamo quella che dà il miglior risultato. Siamo veramente poco capaci di districarci con i numeri e le probabilità o c'è un vero e proprio meccanismo psicologico dietro?

Facciamo un esempio: stai partecipando ad un quiz televisivo e hai già vinto 1000 euro al primo giro. Hai la possibilità di ricevere un ulteriore bonus, a questo punto puoi scegliere se prendere un bonus certo di 500 euro o lanciare una monetina: testa, vinci altri 1000 euro, croce, non vinci assolutamente nulla. Al secondo giro hai già raddoppiato la tua vincita a 2000 euro ma hai avuto una penalità, a questo punto puoi scegliere se perdere 500 euro o tentare la fortuna lanciando la monetina: testa, non perdi niente, croce perdi 1000 euro. La maggior parte delle persone opta per accettare il bonus da 500 euro al primo giro, mentre invece prova a lanciare la monetina al secondo giro, tuttavia questo non ha senso perché le probabilità rispetto ai possibili esiti restano le stesse.

La domanda è: perché al secondo giro la scelta da fare appare più pericolosa? La risposta ricade nel fenomeno noto come l'avversione alla perdita. Per effettuare scelte razionali bisogna seguire una semplice equazione matematica che valuta il livello di rischio in gioco, tuttavia, gli studi avrebbero messo in risalto il fatto che l'impatto psicologico negativo che viviamo rispetto all'idea di perdere qualcosa sia il doppio dell'impatto psicologico positivo che viviamo rispetto all'idea di guadagnarla.

Cos'è l'avversione alla perdita?

L'avversione alla perdita è un bias cognitivo che deriva dalle euristiche, ossia approcci di problem-solving basati esclusivamente su esperienze pregresse e intuizioni piuttosto che su analisi dettagliate. Si tratta di vere e proprie scorciatoie mentali che possono condurci ad effettuare scelte irrazionali. L'applicazione dell'euristiche nei contesti in cui è coinvolta la probabilità risulta quasi sempre disfunzionale.

In un esperimento, degli studenti venivano divisi in due gruppi, al primo gruppo veniva chiesto se Mahatma Gandhi fosse morto prima o dopo aver compiuto nove anni e al secondo gruppo veniva chiesto se fosse morto prima o dopo aver compiuto 140 anni. Si tratta di cifre troppo lontane in entrambi i casi ma quando agli studenti veniva chiesto a che età esattamente fosse morto, il primo gruppo rispondeva mediamente intorno ai 50 anni, il secondo gruppo invece rispondeva mediamente intorno ai 67 anni. Nonostante le informazioni iniziali (9 e 147) fossero ovviamente erronee, influenzavano le risposte successive degli studenti in maniera evidente.

Stiamo parlando dell'effetto ancoraggio, fenomeno che si verifica quando nel prendere una decisione ci affidiamo in modo eccessivo alla prima informazione che ci viene offerta. L'effetto ancoraggio lo si ritrova applicato in molti contesti di marketing e negoziazioni al fine di aumentare il prezzo che le persone sono intenzionate a pagare.

Perché, nonostante l'euristiche ci portino a fare scelte "sbagliate", le usiamo ? Il fatto è che possono risultare comunque efficaci. Nella storia dell'umanità la sopravvivenza è stata legata alla capacità di effettuare scelte rapide sulla base di informazioni limitate, insomma abbiamo appreso che le euristiche ci possono talvolta salvare la vita. Tuttavia, il contesto attuale è molto più strutturato e per questo richiede processi di decision-making molto più complessi.

Purtroppo molti processi decisionali sono veicolati da bias provenienti da fattori impliciti più di quanto pensiamo, andando ad influenzare istituzioni come la salute, l'istruzione , la giustizia e l'economia. Se è vero che non possiamo smettere di ragionare usando l'euristiche, possiamo imparare ad essere consapevoli della loro esistenza e del modo in cui le applichiamo. Quando ti ritrovi in una situazione che include numeri, probabilità e svariati dettagli, prova a fermarti per un secondo e valuta la possibilità che la risposta più intuitiva potrebbe essere tutt'altro che corretta!

Scritto da

Dott.ssa Maria Teresa Caputo Linkedin

Psicologa Nº iscrizione: Nº iscrizione all’Albo 5836

La dott.ssa è Psicologa e Psicoterapeuta ad indirizzo Cognitivo-Comportamentale, iscritta all'ordine degli Psicologi della Regione Campania. Svolge la professione privatamente occupandosi di disturbi d’ansia, depressione, disturbo ossessivo compulsivo, lutto nell’ età evolutiva e nell’età adulta.

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