Inganni & autoinganni

Le strategie persuasorie sono tecniche di comunicazione efficaci per ottenere gli obiettivi preposti.

1 DIC 2015 · Tempo di lettura: min.

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Inganni & autoinganni

"Nulla è più ingannevole di un fatto ovvio. […]. La tentazione di formulare ipotesi premature sulla base di dati in- sufficienti è la rovina della nostra professione." Sherlock Holmes.

A tal proposito prendiamo ad esempio lo stratagemma dei fratelli Rossi, Domenico e Stefano, proprietari in un tempo lontano e fantastico di una sartoria elegante e costosa.

Domenico, il quale stava al banco di vendita, ogni volta che riceveva un nuovo cliente e gli faceva provare gli abiti, gli confessava di avere problemi d'udito e lo invitava ripetutamente a parlare a voce più alta. Quando il cliente provava un abito che gli andava a genio e ne chiedeva il prezzo, Domenico si rivolgeva al fratello, che stava nel laboratorio sartoriale nella stanza a fianco, urlando: "Stefano, quanto costa questo vestito?". Alzando lo sguardo dal proprio lavoro, Stefano rispondeva: "Per quel bel vestito di pura lana, ottocento euro", esagerando ampiamente il prezzo dell'abito.

Allora Domenico faceva finta di non aver sentito e ripeteva la domanda, mettendo la mano vicino all'orecchio, al che Stefano rispondeva ancora una volta: "Ottocento euro". A questo punto, Domenico si rivolgeva al compratore: "Ha detto cinquecento euro". In molti casi il cliente si precipitava ad acquistare il prodotto, congedandosi in gran fretta prima che il "povero" Domenico scoprisse l'errore.

La strategia persuasoria

La strategia persuasoria è un processo sottile e raffinato. Se le manovre sono eseguite a puntino, quasi non c'è bisogno di muovere un muscolo per ottenere quello che si vuole.

Nell'approccio strategico il presupposto fondamentale è la rinuncia a qualsiasi teoria forte che stabilisca a priori la strategia di intervento. La logica strategica è flessibile e cerca di adattarsi al proprio oggetto di studio.

L'astuzia è definita come la soluzione imprevista di un problema ottenuta senza rincorrere alla forza, ma servendosi di letture sorprendenti e inusuali della realtà e dei dati da essa ricavati.

L'arte di conseguire gli obiettivi con efficacia, richiede la capacità di risolvere effettivamente e con rapidità i problemi concreti. La natura dei problemi, nei diversi contesti dell'esperienza umana, ha inevitabilmente a che fare con la mente. Ne consegue che i problemi sono dovuti al nostro modo, o al modo altrui, di rappresentare la realtà.

Per risolvere i problemi bisogna che le loro premesse siano poste evitando quegli automatismi mentali che li bloccano in modo rigido e vincolante. Questi automatismi inducono in errore la nostra mente, si può quindi parlare di autoinganno.

Di fronte ad una sequenza di eventi la mente dà più importanza ad alcuni di essi, mettendo gli altri in secondo piano. Ne consegue che modificando la sequenza degli eventi, la realtà può assumere un significato completamente diverso.

Dovremmo quindi essere in grado di comprendere i meccanismi dell'inganno.

Generalmente le persone pensano poco allo scopo ultimo delle cose che fanno, ne deriva che si finisce con il fare scelte dettate dall'impulso del momento, o con il non fare alcuna scelta. La maggior parte delle tecniche strategiche di persuasione automatica hanno diversi elementi in comune.

Quindi attenzione alla nostra voglia di fare affari e alle tecniche invisibili di persuasione… dimenticavo a breve cominciano i saldi!!

In bocca al lupo!

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Scritto da

Studio Psicologia Psicoterapia Dott. Eros Luca Parise

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